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        眾森觀點
       
      復雜銷售的薪酬設計方案要點
      時間:2024-01-24 瀏覽次數:68
       

         復雜銷售企業的管理需要對銷售戰略進行精心的準備。復雜的銷售企業為實現有效的銷售薪酬方案設下了諸多挑戰。沈陽眾森企業管理咨詢公司看到,如果管理不當,復雜銷售企業可能會出現下述不良狀況。

      1、職責的困惑:復雜銷售企業擁有相當多的銷售與服務職位。設計欠佳的銷售薪酬方案可能會在無意中為這些不同的職位帶來職責上的困惑。銷售管理者必須詳細羅列所有銷售薪酬的組成部分,以便與現有的銷售與服務職位相匹配。

      2、渠道沖突:在兩名或多名銷售人員面向同一客戶進行銷售時,就會出現渠道沖突。設計欠缺的客戶所有權制度會迅速升級為混亂的內部沖突。更糟的是,其他善于挑撥離間的銷售者可能會利用這些沖突改變客戶的購買偏好。

      3、對銷售的過度積分:如果沒有明確指定銷售積分的規則,很可能會出現針對同一筆銷售有多名在職者聲稱自己應該獲得積分的情況,這樣的銷售薪酬方案會造成更高的銷售成本,而這些在職者可能在銷售過程中施加了影響力,也可能沒有。過度積分是復雜型銷售組織一個最常見的問題。

      4、高昂管理成本:復雜的銷售組織很容易創建“復雜的”銷售薪酬體系,例如,擁有3個以上的績效考核指標、復雜的渠道沖突準則以及全面的銷售積分制度。其結果就是,銷售薪酬方案的管理成本在員工數、IT支持和總成本方面會大幅上升。

      5、意外員工變動:未經協調平衡的目標薪酬水平和各職位之間不同的獎金上升空間會造成不專業或無意識的人事變動。除非謹慎管理,否則銷售人員會通過內部調動流向薪酬更好的崗位。

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