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        經典案例
       
      破解銷售人員考核激勵難題
      時間:2012-05-15 瀏覽次數:3575
       

          在沈陽眾森管理咨詢公司看來,銷售部門是公司的利潤中心,而銷售隊伍直接與客戶接觸,促成業務交易和貨款回收,同時也代表著企業的形象,所以銷售隊伍管理的效果直接影響到企業的銷售額和經營成效。
          銷售隊伍的管理涉及到許多方面,包括公司的規模、名聲、企業文化等。但直接與銷售隊伍管理相關的還是薪酬激勵和業績考核,這兩者是緊密相關的。中外企業中銷售人員現行的有形薪酬無非就是工資、獎金、提成和補貼。但如何有效對工資和獎金提成進行組合并非易事。是采用高工資低提成,還是高提成低工資,是年薪制還是月薪制,是各區域市場同等對待,還是分別對待。這些政策的制訂將直接影響對銷售隊伍的引導,并決定他們的工作積極性和銷售業績。
          如何判斷一個企業究竟是采用高額年薪制呢,還是采用高額提成制?這要看企業的具體情況。首先看企業成熟程度,管理體制較完善發展較成熟的企業,銷售人員的任務主要是客戶關系維護,年薪制較合適,而剛起步不久或處于初級成長期的企業,銷售人員的主要任務是開發客戶,偏重提成制更有效;其次要看企業的市場投入水平,投入高知名度高的企業,其銷售額很大程度上來自于公司的投入而非銷售人員的不利努力,而市場投入低銷售額主要靠銷售人員頻繁拜訪的企業,應把大部分薪酬放在提成獎勵上;最后還得看企業所提供的產品特征,需要銷售人員直接面對面接觸消費者、銷售技能和人際關系起很大作用的產品宜采用提成制,而強調服務和團隊合作的銷售形式注重年薪制更能體現服務質量和團結協作精神。
          除此之外,銷售人員和銷售經理之間由于工作職責不同,薪酬制度也可以有所不同。銷售業務員直接在市場的最前線,應偏重于直接用銷售結果來衡量其業績,而銷售經理的工作重點是大客戶和管理銷售過程,所以年薪制較合適。
          當然,年薪制和提成制只是更偏重哪一個的問題,并不是絕對的獨立應用,實際制訂政策時往往會同時使用。

       

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